Voor het merendeel van de B2B organisaties geldt dat een deal niet wordt gesloten met slechts één contactmoment. De afnemende partij heeft een beslissingstraject en de wat professionelere partijen volgen een inkoop proces. Het is van belang om uw salesproces hierop af te stemmen. Wellicht een open deur, maar wist u dat een groot deel van de organisaties helemaal geen formeel salesproces heeft? In diverse onderzoeken is aangetoond dat het hebben van een salesproces leidt tot meer business. Voornaamste redenen hiervoor zijn het afstemmen van verkoopproces op het inkoopproces, het tempo en de timing dus, het bewust kwalificeren van deals en het sturen op activiteiten in plaats van resultaat. Makkelijk gezegd, maar hoe doe je dat dan?
Het ontwerpen van uw salesproces kunnen wij uiteraard begeleiden. Begeleiden, want wij zijn ons er goed van bewust dat ú zelf uw business het beste kent. Zodra het salesproces inzichtelijk is, is het uiteraard van belang om hier ook naar te handelen. Niet per se te rigide, maar voldoende houvast is gewenst. Dit is het moment, en niet eerder!, om inzet van een CRM oplossing te overwegen. Een goed ingericht CRM geeft houvast aan de uitvoerende verkopers/accountmanagers om inzicht te hebben en sturing te krijgen in de (liefst) grote hoeveelheid opportunities, terwijl u als bestuurder realtime inzicht heeft in de voortgang bij elke stap in het proces. Uiteraard ontstaan vanuit CRM meerdere inzichten, zoals bijvoorbeeld inzicht in effort vs. resultaat per klant, per verkoper, per segment en ga zo maar door. Belangrijk is wel om CRM zodanig in te zetten dat het de primaire salesprocessen goed afdekt en CRM bij de kern van de problematiek blijft.
