Een funnel (Nederlands: trechter) is een optelsom van alle openstaande opportunities. Een funnel kan gewogen en ongewogen worden weergegeven. Hoe werkt dat precies?
Voor elke opportunity (verkoopkans) worden 3 parameters vastgelegd. In vrijwel alle CRM systemen zie je dat deze 3 parameters verplicht moeten worden ingevuld. Zij vormen immers de basis voor de berekening van de funnel. Deze 3 parameters zijn:
Bedrag
Kans
Sluitingsdatum
Wat vul je in bij Bedrag?
Doorgaans is voor het sluiten van een deal sprake van een sales proces. Hoe zo’n proces eruit ziet is voor elke organisatie verschillend, maar in de basis kun je stellen dat in het begin van het proces nog niet veel bekend is. Er is nog veel onzekerheid. Dit geldt ook voor de 3 paramaters Bedrag, Kans en Sluitingsdatum. Naarmate de deal verder in het sales proces zit, stijgt de kans dat de deal kan worden gesloten. In theorie uiteraard, want uiteindelijk eindigt elke deal met 0 of 100 proces. Je wint de deal wel of je wint ‘m niet. In het begin van het proces maak je een inschatting van de deal waarde. Deze is zeer waarschijnlijk fout, maar omdat de kans in dat stadium laag is, is de impact op de funnel waarde gering.
Hieronder zie je in een voorbeeld berekening dat de impact van een foutief ingeschat bedrag zeer gering is.
Onze ervaring is overigens dat accountmanagers de neiging hebben om met name in het begin van het proces een laag bedrag, liefst zelfs nul, in te vullen. Dat voelt natuurlijk veilig. Nul zou goed kunnen zijn, maar daar doen we het natuurlijk niet voor.
Een ander aspect voor het invullen van het bedrag is dat je weet aan welke opportunities het hardst moet trekken omdat ze het meeste waard zijn. Overigens geldt daar een ongeschreven wet dat hoe hoger het bedrag, des te kleiner de kans is dat de deal wordt gescoord.
Wat vul je in bij Verkoopkans?
Tja, alles wat je daar invult is fout behalve bij het sluiten of verliezen van de deal, resp. 100% of 0%. Maar wat is dan wel goed?
Hiervoor heb ik twee leuke vraagjes voor je.
vraag 1) hoeveel gooi je gemiddeld met 1 dobbelsteen?
Antwoord: 1+2+3+4+5+6 delen door 6 is 3,5. Of, voor de luiere (efficiëntere) rekenaars onder ons: (1+6)/2. Ook 3,5 🙂
vraag 2) hoe vaak heb je dat gegooid?
Naarmate het sales proces vordert, stijgt de kans. Waarom is dat?
In een goed doordacht sales proces zit een aantal kwalificaties verborgen. Zo ga je bijvoorbeeld nog geen offerte maken als de behoefte niet in kaart is gebracht en als de stakeholders niet in beeld zijn. Je gaat pas naar de volgende stap als de vorige stap op orde is. Denk ook aan het BANT principe (Budget, Authority, Need, Timeframe). De realiteit is overigens wel dat op elk moment in het sales proces de kans kan terugvallen naar nul. (Closed lost)
Wat vul je in bij Sluitingsdatum?
De Close date voelt heel Amerikaans. En dat is het ook. Deze parameter is natuurlijk bedoeld om te kunnen budgetteren, maar helpt ook om de druk op het proces op te voeren. De Sluitingsdatum wordt door organisaties verschillend geïnterpreteerd. Een veel voorkomende definitie is ‘de datum waarop we de order krijgen’. Hierbij kan nog worden genuanceerd of het gaat om een mondelinge toezegging of een handtekening. Ook zien we leverings- of factuurdatum voorbijkomen, al is dat natuurlijk meer het domein van ERP systemen.
Wil je zien hoe funnel management in de praktijk werkt en hoe een CRM systeem je hierbij kan helpen, stuur me dan even een mailtje. (marco@crmprofs.nl)
