Uit diverse onderzoeken is naar voren gekomen dat nog steeds veel organisaties niet werken aan de hand van een salesproces.
Hieronder volgen vier open-deur-argumenten en het vijfde argument waarom we dit toch vooral wel moeten doen:
- De inkopende partij werkt doorgaans wél volgens een inkoopproces (van RFI – long list naar shortlist etc)
- We vergeten vaak om bewust te kwalificeren, waardoor we uiteindelijk een deel van onze tijd aan de verkeerde opportunities besteden.
- Als we de stakeholders niet in beeld hebben, laat staan dat we ze allemaal hebben overtuigd, dan is de kans op een gewonnen deal doorgaans niet heel groot.
- Bij sales is timing van groot belang. In de Marketing hebben ze dit spelletje al goed door (herhaling is de kracht van reclame, uitgekiende marketing automation). Afstemming op het inkoop/besluitvormingsproces van de klant (zie punt 1) is van groot belang. Triggervraag: in welke stage maak jij een offerte?
Tot zover de open-deur-argumenten. Hier komt nummer vijf:
- Je moet een salesproces zien als een productieproces. Op dit argument ga ik uiteraard graag wat dieper in.
In een productieproces bouw je waarde op. Van grondstoffen en materialen worden eindproducten vervaardigd die met een toegevoegde waarde de organisatie verlaten. Hiervoor worden kennis en uren toegevoegd en worden machines en productiemiddelen ingezet. In de financiele administratie worden de ingekochte materialen en diensten zorgvuldig bijgehouden. Logisch, want dit kost immers geld. Bij een productieproces dat wat langer duurt, zoals dat ook geldt voor een salesproces, worden half-fabrikaten bijgehouden. Er is immers binnen de eigen productieketen waarde toegevoegd. De waardeopbouw is essentiële informatie voor sturing aan je organisatie.
Logisch, toch? Maar in de sales doen we dit niet. Ook hier voegen we uren toe, kennis toe en in een aantal gevallen materialen. We bellen onze prospects, rijden in onze dure leaseauto naar de potentiele klant, geven demo’s, nemen onze technische collega’s mee, denken mee in de oplossingen voor de klant, werken een of meerdere voorstellen uit. Allemaal zaken die geld kosten.
Maar waarom accepteren organisaties dat dit niet wordt bijgehouden?
Ik kan maar één reden bedenken hiervoor; men is zich dit niet bewust.
Meer weten over dit onderwerp? Neem contact met ons op!
