Zodra een lead wordt gekwalificeerd wordt deze geconverteerd. Dit converteren houdt in dat de lead wordt omgezet in een Account (Organisatie), een Contact (de persoon waarop sales zich richt) en een Opportunity.
Een opportunity doorloopt een aantal stappen (het Salesproces) die zo goed mogelijk zijn afgestemd op het inkoop-/beslissingsproces van de klant.
Elke stap voegt waarde toe aan je opportunity. De de juiste dingen te doen per proces stap vergroot je de haalbaarheid van je opportunity. Dit wordt ook wel pijplijn- of funnelmanagement genoemd.